“พี่ไม่ช่วยน้องด้อยโอกาสสักหน่อยเหรอคะ”
ประโยคเด็ด ที่ผู้เขียนเจอกับตัวเอง…ในบริเวณทางเข้าของห้างสรรพสินค้าและซูเปอร์มาร์เก็ตชั้นนำทั่วไปในช่วงเวลานี้ หลายคนก็คงเคยเจอเช่นกัน เช่น
ช่วยเด็กด้อยโอกาส ที่ขาดอุปกรณ์การศึกษา หรือช่วยค่าอาหาร ค่าเล่าเรียน ฯลฯ ช่วยช้างที่ถูกนำมาใช้งานขอทานในเมืองใหญ่ แลกซื้อของสมนาคุณ ที่ไม่ได้จัดโดยทางห้างฯ แต่มาจากหน่วยงานข้างนอกที่มาเช่าพื้นที่ บอกสอบถามเพื่องานวิจัย แต่สุดท้ายก็แอบขายของกันตรงนั้นเลย
ผู้เขียนร่ำเรียนมาสายนิเทศน์ฯ จนถึงระดับปริญญาโท ก็ไม่เคยพบว่ามีตำราเล่มใหนหรือหลักสูตรใด ที่ให้ทำการขายของ ณ จุดที่ทำการวิจัย (Research) เนื่องจากการวิจัยต้องการข้อมูลที่ตรงกับความเป็นจริงมากที่สุด การหลอกล่อผู้ใดก็ตามที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายเข้าไปทำการวิจัย ย่อมมีความเสี่ยงต่อผลลัพธ์ที่ผิดไปจากความเป็นจริง คนที่ทำงานวิจัยย่อมรู้กันดี
แต่กลุ่มคนดังกล่าวมีเป้าหมายที่จะ “ทำให้ซื้อสินค้า ณ ตรงนั้น” ไม่ใช่การขอข้อมูลตามที่อ้างไว้ในการขอเวลาพูดคุย แต่ต้องการให้ควักเงินจ่ายสินค้าที่นำมาแลกซื้อตรงนั้นได้ และดูเหมือนว่ากลุ่มเป้าหมายจะเป็นใครก็ได้ที่สามารถซื้อสินค้าได้ ก็จะเดินเข้าไปทักขอเวลาเพื่อทำการวิจัยทันที…
“ขอเวลาสอบถามงาน Reseach เพียง 1 นาทีนะคะ/ครับ” แต่ความเป็นจริงมักจะนานกว่านั้น เพราะโน้มน้าวให้ซื้อของ ไม่ใช่ตอบคำถามอย่างเดียว
Problem : มีบางคนเชื่อว่า “ตามสถิติใน 100 คน ที่เข้าไปถาม จะขายได้ 1-2 คน” ดังนั้นจึงขอให้พนักงานถามคนให้มากที่สุดเพื่อหวังผลดังกล่าว มันเหมือนไปค้นหาขุมทรัพย์ในท้องทะเลที่เชื่อว่ามีอยู่หรือภาษาบ้านๆ เรียกว่า “ตกทอง” แต่ต้องแลกมาด้วยความเสียหายของประการัง ที่ก่อร่างสร้างตัวกันมานับร้อยนับพันปี ในมุมมองของผู้เขียนคิดว่าสิ่งเหล่านี้จะส่งผลเสียต่อคนทำงาน Research จริงๆ เพราะผู้คนจะปฏิเสธการทำวิจัยมากขึ้นหรือปิดการสนทนาไปเลยด้วยความรู้สึกว่า กลัวหลอกขายของ ที่เคยโดนมาแล้ว
Solution : ทีมงานหลอกขายของเหล่านี้ขาดความคิดสร้างสรรค์ในด้านการขาย ทางแก้ไขจึงชัดเจนมากคือ “คิดหาวิธีการที่ดีกว่านี้”
“มันขายไม่ได้หรอกพี่ พอบอกว่าขายของก็เดินหนีไปเลย” ใช่ครับ…คนเราเป็นเช่นนั้น แต่การขายของ เป็นการขาย Need ของเขาไม่ใช่เหรอ คุณต้องหา need เขาให้เจอ คนที่ขายของเก่งๆ แค่ลงโฆษณาออนไลน์คนก็เข้าแถวซื้อกันเพียบ เช่น PowerBank ชนิดบางเท่าบัตรเครดิต ผู้เขียนเห็นเขาลงชื่อซื้อกันมหาศาล ทั้งๆที่ยังไม่มีการยืนยันที่หนักแน่นจากเพื่อนฝูง ที่ปกติเคยไถ่ถามกันก่อนซื้อ…เพราะความอยากมันสร้าง need ขึ้นมาใช่มั้ยล่ะครับ
“อันนี้ไม่ใช่ขายของนะพี่ เป็นการประมูลแบบที่ดาราทำกัน” ใหนดาราครับ?…ผมไม่เห็นดารามายืนตากแดดสักคน อย่างนี้เรียกว่า โกหกกันต่อหน้าเลย คนซื้อเพราะเห็นดารามายอมเหนื่อยเลยสงสาร พนักงานเหล่านั้นไม่ใช่ดารา แต่เอาวิธีการเขามาใช้ …มันอ้างไม่ขึ้นหรอกครับ
สมมุตินะครับ สมมุติว่าผมจะช่วยคิดหาไอเดียให้
- หากกลุ่มเป้าหมายเป็นครอบครัวที่มีเด็กเล็ก …เด็กน้อยชอบอะไรครับ ร้อยทั้งร้อย เจอลูกโป่งต้องหยุด เหมือนโดนมนต์สะกด…การทำวิจัยแบบกลุ่ม เช่น Meeting Research ใช้เวลานาน บางครั้งต้องจ่ายเงินให้เขา หรือของรางวัลมูลค่าหลายร้อยหรือหลักพันขึ้นไป พวกคุณก็ต้องยอมลงทุนหน่อยนะครับ (เช่น เอาของเล่นเด็กมาให้ฟรี แบบสร้างสรรค์หน่อย พวกเลโก้ที่เป็นบ้านหลังเล็กๆ เป็นต้น) มาล่อเด็กเพื่อให้ผู้ปกครองเขาช่วยซื้อของให้ เป็นของแถมก็ได้ บางทีลูกโป่งลูกเดียวอาจแลกซื้อใจได้หลายนาที …ที่สำคัญเต็มใจเลยสิ
- ถ้าเป็นแม่บ้าน แม่บ้านชอบอะไรครับ “ลด แลก แจก แถม”…ร้อยทั้งร้อย ถ้ามีของแถมเป็นต้องคิด และอยากเข้าไปดู ของกระจุกกระจิกที่น่ารัก เช่น ถ้วยกาแฟน่ารักๆ เสื้อยืด ถุงผ้า สกรีนลายเอง มีที่เดียวในโลก… หา Concept จับหน่อย ถ้าองค์กรคุณช่วยสัตว์ป่า ก็เอากราฟฟิกสไตล์ซาฟารีมาใส่ ถ้าคุณช่วยเด็กด้อยโอกาส ก็เอาผลงานการวาดภาพของเด็กเล็กมาใส่ …ผู้เขียนว่าน่ารัก ไร้เดียงสา …แค่ตัวอย่างนะครับ
แทนการตั้งป้อมล่าเหยื่อ ลองจัดพื้นที่ตรงให้มีกิจกรรมบางอย่าง… เช่น
- กิจกรรมวาดรูปของเด็กๆ พ่อหรือแม่…จะได้มีเวลาว่างพอที่คุณจะขออนุญาติเข้าไปแนะนำสินค้าของคุณได้
- กิจกรรมการเล่นเกมส์ที่แปลกๆ และน่าสนใจ เช่น แข่งขันกินอาหารเพื่อเด็กผู้หิวโหย แข่งขันค้นหาภาพสัตว์ป่าที่หายไปในคอมพิวเตอร์เพื่อนำรายได้ไปช่วยสัตว์ป่า เป็นต้น
- กิจกรรมแข่งขันจักรยานของเด็ก 2 ขวบ (แบบใช้ขายันพื้น) กรณีมีพื้นที่เยอะ เพื่อช่วยเหลือเด็กในสถานสงเคราะห์หรือพิการซ้ำซ้อน
- กิจกรรมบางอย่างที่อยู่ในความสนใจของผู้คนมาก ให้เขาเดินเข้าหาเราเอง เช่น เอาสิ่งของของดารามาประมูล แจกบัตรเครื่องดื่มหรือขนมหวานของร้านดังๆ ….แฟร์ๆครับ เขารู้ว่าเขาได้อะไร เขายินดีทำก็จะดีกว่านะครับ… หมูไปไก่มา
หลายคนบอกว่าทำมาแล้ว ไม่เวิร์ค ยากไป ลงทุนมากไป …ผู้เขียนพยายามบอกว่า “ควรสร้างสรรค์” นะครับ ต้องตีโจทย์ หรือ Brief …โจทย์มีไว้ให้ตีครับ ไม่ใช่มีไว้ให้วิ่งอ้อม ไปหักดิบเอากับชาวบ้าน ด้วยการหาประโยชน์จากความเห็นอกเห็นใจ ความสงสารคนด้อยโอกาส “เพื่อขายของ” …เป็นเรื่องผิดจรรยาบรรณของคนในวงการวิจัยอย่างไม่ต้องสงสัย มิหนำซ้ำยังทำลายความน่าเชื่อถือของเขาเวลาไปขอทำวิจัย จะยากมากยิ่งขึ้น…ผู้เขียนไม่ได้เดือดร้อนอะไร แค่ไปประสบพบเจอ จึงเอามาคิด และเล่าสู่กันฟัง และหวังเป็นอย่างยิ่งว่าจะเป็นกระจกบานหนึ่งที่สะท้อน ให้คนที่เกี่ยวข้องนำปัญหานี้ไปหาทางแก้ไขต่อไปครับ
หมายเหตุ ที่กล่าวมาทั้งหมด เป็นองค์กรที่เราไม่คุ้นเคยหรือไม่รู้จักนะครับ ไม่ใช่องค์กรที่เป็นที่รู้จักกันโดยทั่วไปนะครับ เช่น Unisef , Green peace เพราะแค่ไปตั้งบูท จัดนิทรรศการ ก็น่าจะได้รับการสนับสนุนจากคนที่เห็นความสำคัญ และสนันสนุนกันอยู่แล้ว เพียงแต่อย่าไปตื้อผู้คนที่เดินผ่านไปมา ให้ตอบคำถามหรือขอให้ช่วยใดๆ … Campaign ของคุณต้องชัดเจนว่ามีเป้าหมายอย่างไร ถ้าต้องการเงินสนันสนุน อย่าให้ถึงไปขอเรื่ยไรกันหน้าซูเปอร์มาร์เก็ตในขณะที่เขากำลังซื้อของเต็มมือและกำลังรีบกลับบ้านเลยครับ …ดูไม่เหมาะสมครับ การประสานงานกับสถาบันการเงินหักเดือนละ 5-10 บาททุกเดือนก็น่าจะได้เยอะอยู่นะ ถ้าคนสนับสนุนมีทั่วประเทศหรือทั่วโลก ซึ่งการสร้างแคมเปญให้ประสบความสำเร็จได้ต้องผ่านกระบวนการมากมาย ยุคนี้เป็นยุคดิจิทัล ต้องคิดหาวิธีใหม่ๆ และยืนยาว ไม่ใช่เอาวิธีง่ายๆ แบบยืนขอทานกันแล้วครับ
…เป็นเพียงหนึ่งความเห็นนะครับ